CRM 軟件本應(yīng)徹底改變客戶關(guān)系管理，但2017 年CIO 雜志報(bào)道稱，大約三分之一的CRM 實(shí)施失敗了。 CRM 的失敗率實(shí)際上在18% 到69% 之間。

在分析此類報(bào)告并與客戶討論CRM 實(shí)施問(wèn)題的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了銷售流程中的一些不舒服的地方以及銷售管理團(tuán)隊(duì)在選擇CRM 軟件時(shí)的方法。根本問(wèn)題是：銷售經(jīng)理不知道他們將使用CRM 軟件做什么。

自2017年以來(lái)，CRM是最大的軟件市場(chǎng)之一。市場(chǎng)上有數(shù)百種CRM 解決方案，具有各種特性、功能和報(bào)告功能。選擇銷售CRM系統(tǒng)而又不失去對(duì)您想要使用該工具解決的業(yè)務(wù)問(wèn)題的關(guān)注可能是一個(gè)挑戰(zhàn)。

我們建議您設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)，然后根據(jù)這7 個(gè)步驟評(píng)估CRM 解決方案，以找到最佳的CRM 軟件，幫助您的一線銷售專業(yè)人員和經(jīng)理為您的公司贏得更多業(yè)務(wù)。

第1步-與利益相關(guān)者和用戶取得聯(lián)系

如果您想有效地運(yùn)營(yíng)您的業(yè)務(wù)，您的CRM 管理系統(tǒng)需要滿足管理層和最終用戶的需求。最后一項(xiàng)對(duì)于CRM 選擇計(jì)劃非常有價(jià)值，因?yàn)樗鼈兣c潛在客戶和現(xiàn)有客戶的互動(dòng)最多。您的員工可以觀察現(xiàn)有解決方案的低效率和用戶痛點(diǎn)，或者他們可以提出創(chuàng)造性的想法來(lái)解決這些問(wèn)題。

當(dāng)提出正確類型的問(wèn)題時(shí)，管理層甚至可能沒(méi)有意識(shí)到的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題和客戶投訴經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)。如果您的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為他們?cè)贑RM 選擇過(guò)程的早期具有影響力，那么一旦平臺(tái)啟動(dòng)，員工就會(huì)對(duì)您的CRM 更感興趣并參與其中。

第2步-收集和分析輸入

一旦收集了參與者的信息，建議組織數(shù)據(jù)。重復(fù)出現(xiàn)的主題可以從用戶輸入中出現(xiàn)。因此，可以向管理層和最終用戶提出其他問(wèn)題，以充分了解當(dāng)前和最佳的未來(lái)狀態(tài)。現(xiàn)有軟件和流程的功能和性能水平應(yīng)進(jìn)行編目并詳細(xì)描述。收集這些信息是下一階段的一個(gè)組成部分。

第3步-驗(yàn)證和確定優(yōu)先級(jí)

在對(duì)步驟1 和2 中的信息進(jìn)行徹底調(diào)查后，應(yīng)審查和批準(zhǔn)大量數(shù)據(jù)。裝配輸入的驗(yàn)證可以通過(guò)涉及利益相關(guān)者和最終用戶的研討會(huì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。換句話說(shuō)，該過(guò)程將包括與參與者溝通和確認(rèn)細(xì)節(jié)等行動(dòng)。

一旦討論了信息，就可以決定哪些需求應(yīng)該首先解決，哪些需要稍后解決。此外，在此步驟中可以創(chuàng)建CRM 供應(yīng)商的簡(jiǎn)短列表，其中可能包括未來(lái)的第三方解決方案。

第4步-建立供應(yīng)商排名系統(tǒng)

既然已經(jīng)創(chuàng)建了按優(yōu)先順序排列的需求列表，就可以組織信息，以便參與者可以根據(jù)每個(gè)解決方案滿足記錄需求的能力對(duì)CRM 提供商進(jìn)行排名。此外，排名過(guò)程還可作為供應(yīng)商解決最高優(yōu)先級(jí)要求并將其按邏輯順序排列的通用演示指南。

第5步-安排量身定制的演示

供應(yīng)商或其渠道代表應(yīng)該預(yù)先了解您的業(yè)務(wù)當(dāng)前和期望的未來(lái)狀態(tài)，例如公司的功能組成部分以及這些領(lǐng)域內(nèi)的角色。理想情況下，每個(gè)CRM 供應(yīng)商都必須為您提供平臺(tái)的自定義演示。但是，這取決于每個(gè)供應(yīng)商希望在演示上花費(fèi)多少時(shí)間來(lái)向您展示有關(guān)其產(chǎn)品的最有價(jià)值的信息。

第6步-選擇CRM系統(tǒng)

演示或免費(fèi)試用后，您可以對(duì)特定功能和自定義選項(xiàng)及其實(shí)施方式提出后續(xù)問(wèn)題。然后，仔細(xì)審查參與者的供應(yīng)商排名并進(jìn)行CRM 選擇。然后，確定實(shí)施時(shí)間表和策略。

第7步-談判和購(gòu)買(mǎi)

選擇所需的CRM 后，建議執(zhí)行其他操作。通常，CRM 供應(yīng)商可以訂閱多個(gè)平臺(tái)。在這種情況下，您可以討論計(jì)劃內(nèi)功能許可證的混合和匹配。此外，這些版本可以包含某些附加組件或補(bǔ)充技術(shù)，這些附加組件或補(bǔ)充技術(shù)應(yīng)成為CRM 部署的一部分。還需要確定這些的定價(jià)和采購(gòu)時(shí)間。不要忘記在此階段應(yīng)確定的合同期限的各種選項(xiàng)。

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