做好銷售自動化對于企業(yè)來說還是相當(dāng)重要的。不僅能滿足銷售團隊的需求，還能提高企業(yè)管理水平。通過CRM客戶管理系統(tǒng)，可以幫助企業(yè)管理客戶、轉(zhuǎn)化商機。今天我們將從客戶管理、銷售預(yù)測、商機管理三個方面來談?wù)凜RM系統(tǒng)如何幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售自動化。

銷售自動化介紹

銷售自動化是客戶關(guān)系管理的應(yīng)用范圍之一。利用相應(yīng)的銷售技術(shù)，達到提高銷售、實現(xiàn)流程自動化的目的。目標(biāo)是整合技術(shù)和優(yōu)化流程，實現(xiàn)銷售隊伍效率的持續(xù)提升，同時平衡和優(yōu)化每個銷售渠道。

然而，銷售自動化在CRM應(yīng)用中是一個相對困難的過程。主要原因是銷售是一個動態(tài)的過程，比售后等相對靜態(tài)的業(yè)務(wù)流程要困難得多。其次，很多時候，銷售部門已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)的理念和運作模式，會抵制外部的改變，這自然會阻礙銷售自動化的實施。

企業(yè)如何實現(xiàn)銷售自動化

一般來說，企業(yè)的銷售流程會包含很多要素，而銷售自動化的過程也是將這些要素更大程度自動化的過程。盡管不同類型的公司有不同的銷售方式，但在銷售自動化領(lǐng)域，仍然可以找到一些共同因素，例如：預(yù)約與客戶溝通、發(fā)送和跟進電子郵件、跟進聯(lián)系人或更新在每一個環(huán)節(jié)中，都會有很多繁瑣的工作消耗著銷售人員的精力。因此，突破這些障礙可以給銷售人員更多的時間和空間來真正維護和發(fā)展客戶關(guān)系。

雖然銷售自動化是實施起來比較困難的一個環(huán)節(jié)，但CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)仍然是優(yōu)先解決方案。接下來簡單介紹一下CRM系統(tǒng)的銷售自動化。

CRM幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售自動化

1. 線索管理自動化

銷售過程的第一個重要階段是引導(dǎo)。線索能否轉(zhuǎn)化為潛在客戶（商機），取決于有效的溝通和客戶培養(yǎng)，這可以說是整個銷售流程的第一步。不僅僅是收集信息，更重要的是管理信息。下一步是打好基礎(chǔ)。

潛在客戶管理是一個系統(tǒng)化的過程，其中對傳入的潛在客戶進行資格鑒定、分析和培育，以便將其轉(zhuǎn)化為新的商機。在典型的銷售流程中，潛在客戶通過多種渠道進入CRM系統(tǒng)，需要對這些潛在客戶進行分類、分發(fā)、培育和轉(zhuǎn)化，將其轉(zhuǎn)化為潛在客戶，直至交易達成。

潛在客戶管理的一個主要問題是潛在客戶數(shù)量過多。人工分類、分配、培育、改造顯然是不現(xiàn)實的。 CRM可以自動從網(wǎng)站、聊天、線上線下營銷活動、展會等多種渠道生成線索，通過評分系統(tǒng)區(qū)分線索的有效性，然后自動分配給合適的銷售人員進行下一步培育和轉(zhuǎn)型。只有這樣，才能確保不放過任何一個好機會，讓每一條線索都充分發(fā)揮其價值。

2. 商機管理自動化

當(dāng)線索轉(zhuǎn)化為商機，就意味著離成交的距離又近了一步。然而，商機也具有優(yōu)先性和緊迫性的特點。因此，需要一個CRM系統(tǒng)來分類、跟蹤和監(jiān)控商機。 CRM商機管理可以為企業(yè)提供有效的解決方案，幫助企業(yè)高效管理跨地區(qū)、跨銷售渠道的商機。

CRM可以通過多種視圖展示商機的狀態(tài)。例如，通過快照視圖，可以集中查看多個商機的階段和金額，以便銷售人員在大量商機中更加輕松、高效地管理商機。在跟進某個具體的商機時，需要明確其所處的階段。例如，在與客戶交談的過程中，商機可以從“需求分析”進展到“價格談判”，這可以是自動或手動完成。

在整個銷售過程中，商機是否有效是未來交易的必要基礎(chǔ)，也是充分了解銷售機會的絕佳環(huán)境。商機管理自動化的意義在于幫助銷售人員辨別商機的價值，并有序跟進，直至達成交易。

3. 客戶管理自動化

與傳統(tǒng)的客戶管理方法相比，CRM可以將大量的客戶信息整合到一個系統(tǒng)中。當(dāng)客戶信息集中時，可以更有效地對其進行管理。如果把銷售流程比作寫小說，人、事、物都是必要因素，而客戶就是“人”，也是整個銷售流程需要重點關(guān)注的重要元素。

CRM 為銷售人員提供了一系列客戶管理功能，以更好地了解客戶需求、解決他們的痛點、執(zhí)行特定的客戶相關(guān)活動，并顯著改善他們與客戶的關(guān)系。例如，通過客戶管理，銷售人員可以獲得完整的客戶信息，構(gòu)建更加立體的客戶畫像。 CRM將客戶信息與相關(guān)的業(yè)務(wù)機會、任務(wù)等關(guān)聯(lián)起來，無論業(yè)務(wù)如何變化，CRM都會是動態(tài)的，使跨部門協(xié)作變得更加容易。

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